五星高峰論壇之如何拓展集采業(yè)務(wù)
專欄：五星動(dòng)態(tài)
發(fā)布日期：2019-08-06
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自2010年太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)生革命性變化以來，太陽(yáng)能熱水器的銷售從農(nóng)村走向城市，成批進(jìn)入房地產(chǎn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)能熱水器在小區(qū)的集中安裝，助力節(jié)能建筑的興起。
自2010年太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)生革命性變化以來，太陽(yáng)能熱水器的銷售從農(nóng)村走向城市，成批進(jìn)入房地產(chǎn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)能熱水器在小區(qū)的集中安裝，助力節(jié)能建筑的興起。五星太陽(yáng)能率先推出太陽(yáng)能與建筑一體化，與萬科、保利、綠城、富力、和記黃埔、碧桂園、綠地、龍湖、雅居樂、中駿等房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作，為他們提供了大量的太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，推進(jìn)了普及節(jié)能建筑的進(jìn)程。目前，房地產(chǎn)商的集中采購(gòu)仍然有較大的體量，不同的是大部分的招標(biāo)決定權(quán)由原來的分散招標(biāo)趨向于房地產(chǎn)商總部集中招標(biāo)。如何珍惜這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，做好房地產(chǎn)商的集采業(yè)務(wù)成了五星高峰論壇的重要話題。▲“如何拓展房地產(chǎn)采集業(yè)務(wù)”沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
主動(dòng)推進(jìn)和配合當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)做好政府推廣建筑節(jié)能的工作，經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的努力，河南新鄉(xiāng)全面實(shí)施了建筑物強(qiáng)制安裝太陽(yáng)能的政策。由于前期的介入，與相關(guān)部門的多次磋商，我成了推動(dòng)建筑節(jié)能的熟人，為我以后的太陽(yáng)能推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。工作深耕細(xì)作，將施工、產(chǎn)品、服務(wù)做好。特別是服務(wù)這塊，我的做法是：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，待業(yè)主入住后，都會(huì)有專人指導(dǎo)業(yè)主正確使用太陽(yáng)能熱水器，讓太陽(yáng)能展現(xiàn)出它應(yīng)有的魅力，讓節(jié)能建筑真正節(jié)能而不是僅僅應(yīng)付驗(yàn)收。
通過與五星合作，讓我背靠了大樹，不僅讓自己的名氣大了，更重要的是在技術(shù)上我有了底氣，可以用差異化的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的訂單。由于五星是我的技術(shù)和產(chǎn)品后盾，我就可以按照房地產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)定制太陽(yáng)能產(chǎn)品，客戶的要求就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，全面滿足客戶的合理要求。讓房地產(chǎn)企業(yè)看到：別人有的我有，別人沒有的我也有。采用訂制的作法，我得到了一批原本是人家正在跟進(jìn)的業(yè)務(wù)。我有了一批忠實(shí)的房地產(chǎn)用戶，而且他們成了我最好的宣傳員。有了這樣的局面，就能拿到更多的房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)。
我原本是因?yàn)橐粋€(gè)小業(yè)務(wù)接觸到了房地產(chǎn)商，又從房地產(chǎn)商那里得知有一個(gè)太陽(yáng)能工程正在招標(biāo)，當(dāng)時(shí)我不懂啊，有幸接觸到了五星公司住山東的業(yè)務(wù)代表，我就試著去搶那個(gè)單，沒想到成功了，從此走上了專業(yè)從事房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)的道路。我總結(jié)了一下，房地產(chǎn)對(duì)供應(yīng)商無非是“低成本、高品質(zhì)、短工期”三點(diǎn)要求，做房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)，必須把握這三點(diǎn)要求。做事先做人，堅(jiān)持把自己本分的事情做好。我就從這三點(diǎn)出發(fā)做好每一個(gè)工程，讓每一個(gè)工程都讓客戶滿意，之后的業(yè)務(wù)就接二連三地來了。
之前，我做過很多個(gè)品牌的熱水器，通過對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)、廠商服務(wù)、配套效率等方面的比較，最終選擇了與五星公司合作。個(gè)人認(rèn)為，做房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)，成本把控特別重要。現(xiàn)在的集采價(jià)格越來越低，做工程的利潤(rùn)越來越薄，必須算好成本帳，才知道可不可以做，怎樣去做。只有算清了帳，心里才有底。施工管控方面更要深入核算，工程成本算得精準(zhǔn)，招投標(biāo)文件做得精細(xì)，成功的概率就會(huì)比較高。
與五星合作將近10年，也做過些房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)，從目前的情況來看，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)有三大變化，即招標(biāo)、產(chǎn)品和付款的變化。一是招標(biāo)集中于集團(tuán)公司總部；二是產(chǎn)品系列化；三是付款權(quán)更加集中。施工單位若想做房地產(chǎn)項(xiàng)目，必須適應(yīng)這三大變化才能生存下去。我建議，將不同地區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)合起來一起做房地產(chǎn)集采，由五星公司集中投標(biāo)，各地經(jīng)銷商做相應(yīng)地區(qū)的集采業(yè)務(wù)，抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取更多的集采機(jī)會(huì)。
懂得做成一件事情必須從源頭做起，在工程建造和服務(wù)中做到零投訴、零風(fēng)險(xiǎn)就是最好的宣傳。合肥的建筑節(jié)能工作最初是由我們一班人努力促成的，后來還影響到了周邊的市和兄弟省份。我們也因此獲得了眾多在節(jié)能建筑上安裝太陽(yáng)能的機(jī)會(huì)。太陽(yáng)能行業(yè)是國(guó)家扶持的行業(yè)，做項(xiàng)目首先要讓對(duì)方知道產(chǎn)品的故事，提高大眾對(duì)太陽(yáng)能的認(rèn)知度，從心底激發(fā)他們對(duì)太陽(yáng)能的高度認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上發(fā)動(dòng)眾多的房地產(chǎn)公司做太陽(yáng)能集采工作才有根基，這也是我們做長(zhǎng)線的集采業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。五星太陽(yáng)能市場(chǎng)總監(jiān)胡鄂生作為論壇嘉賓參加討論，并作了簡(jiǎn)要總結(jié)。
他將每個(gè)人的發(fā)言依次用一個(gè)字概括起來，那就是推、借、搶、算、知。推就是不等不靠，主動(dòng)尋找和發(fā)現(xiàn)集采機(jī)會(huì)，推動(dòng)集采政策的形成，為集采業(yè)務(wù)創(chuàng)造政策條件；借就是借力，借背后的力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，讓自己變得強(qiáng)大，讓個(gè)體的自己具有從事集采業(yè)務(wù)的體量；搶就是勇于亮劍，通過小業(yè)務(wù)合作之后，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，靠品牌實(shí)力搶奪大單；算就是在集采業(yè)務(wù)中像諸葛亮一樣能掐會(huì)算，多少成本，什么價(jià)可以做，絕不糊涂投標(biāo)，但能接的單一定會(huì)賺錢；知就是知己知彼，了解房地產(chǎn)行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)調(diào)整自身的業(yè)務(wù)行為，由公司牽頭組成更強(qiáng)大的業(yè)務(wù)集團(tuán)，收獲更多的集采業(yè)務(wù)。
胡鄂生表示，如何做好集采業(yè)務(wù)，各位的發(fā)言組合起來也就很好地回答了這個(gè)問題。大家在集采業(yè)務(wù)的實(shí)踐中，走出了不同的、但結(jié)果同為成功的路。在我們的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)中藏龍臥虎，五星公司也有信心面對(duì)新市場(chǎng)與大家同心協(xié)力作好集采業(yè)務(wù)。
